Négociation internationale

Catalogue des cours de Télécom Ecole de Management

Code

MAN 5713

Niveau

Graduate (M2)

Domaine

Management

Langue d'enseignement

Français,Anglais

Crédits ECTS

4

Heures programmées / Charge de travail

48 / 80

Responsable(s)

  • BAZENET Flavien

Département

- Management, Marketing et Stratégie

Equipe pédagogique

  • BRUNAT Jean-Bruno

Objectifs

- Comprendre la spécificité d’une situation de négociation
- Passer d’une pratique intuitive à une pratique réfléchie de la négociation
- Piloter la négociation dans ses trois phases : préparation, conduite et analyse
- Systématiser la recherche de gains mutuels
- Négocier rationnellement et en confiance quel que soit l’interlocuteur ou la situation
- Utiliser les techniques de communication interpersonnelles pour désamorcer les tensions
- Dissocier le relationnel et le désaccord
- Faire face aux comportements difficiles avec la stratégie du contournement
- Maitriser une négociation internationale

Contenu

L’objectif de ce cours est une application pratique des cas de négociation que l’on peut rencontrer tant en Europe que dans le monde.
Il proposera en alternance des mises en situations, des exemples concrets et des études de cas réels.

Prérequis

 

Mots-clés

 

Evaluation

Examen, simulation et participation active.

Approches pédagogiques

La pédagogie est interactive (sous forme d’atelier), inductive (du cas particulier au cas général, de la pratique vers la théorie) et pragmatique (à la recherche des « best practices » pour mieux négocier demain).

La pédagogie est du type « showing doing & telling ». Elle s’appuie sur l’action (simulations et exercices en classe), la réflexion (lectures divers).

Programme

Programme grande école

Fiche mise à jour : 06/07/2017 09:51:02