Vendre

Catalogue des cours de Télécom Ecole de Management

Code

MKT 3002

Niveau

UnderGraduate (L3)

Domaine

Marketing, commercial

Langue d'enseignement

Français

Crédits ECTS

2

Heures programmées / Charge de travail

18 / 50

Responsable(s)

  • SEGARD Olivier

Département

- Management, Marketing et Stratégie

Equipe pédagogique

  • PAUL Bertrand

Objectif

• Faire en sorte que les étudiants comprennent l’importance d’avoir un comportement de vente en toutes circonstances ;
• Faire en sorte que les étudiants comprennent et acquièrent les 5 grandes règles de la vente ;
• Susciter des vocations et encourager les étudiants à se diriger vers des métiers commerciaux.

IMM-1-1 : Master techniques used in business management (accounting, marketing, human resources, law, etc.) and be able to combine them to create or develop a business
IMM-4-2 :Demonstrate effective interpersonal communication skills in a professional context

Contenu

Dans un premier temps, ce cours présentera l’importance de la vente en tant qu’attitude à travers de nombreux exemples. Dans le cadre strict d’une activité professionnelle, le vendeur est l’interface entre l’entreprise et le client, et certains disent que la vente est la seule fonction qui crée de la valeur dans l’entreprise.

IMM-1
Develop fundamental skills while training future managers to be open, pro-active and capable of integrating technological fields into their management decision-making
IMM-4
Possess effective interpersonal communication skills


L’objectif de ce cours sera donc d’en montrer l’importance et d’en démonter le mécanisme. La vente ayant une dimension comportementale importante, la mise en situation de chaque participant sera un élément essentiel de la formation. Cela se traduira par un ensemble d’exercices effectués devant l’instructeur qui en évaluera la qualité et en apportera la critique.

Donc le cours a pour objectifs :
PGE-1 : Acquérir des aptitudes fondamentales
PGE-2 : Générer de nouvelles idées
PGE-4 : Maîtriser la communication interpersonnelle
PGE-7 : Devenir immédiatement opérationnel sur le marché du travail pour un premier stage

Prérequis

Aucun

Mots-clés

 

Evaluation

- Participation à des actions de promotion différentes pour valider la partie action du cours Vendre ;
- Pas de reporting à rendre sur ces actions de promotion, mais un certificat de participation par action .
- Conditions de validation :
• participation à un briefing avant de partir en promotion, briefing co-animé par les responsables de promotion et le service communication,
• moyenne au CF,
• certificats de participation à deux actions de promotion déposés au service communication : sans certificat, l’action ne sera pas reconnue comme effectuée.
- Toute absence non justifiée par la scolarité à une action de promotion entrainera l’envoi d’une lettre d’avertissement ainsi que la non validation du cours. Si des titres de transports ont été achetés par la direction de l’école, l’étudiant devra ailleurs les rembourser.
- Si une ou les deux actions de promotion est ou sont effectuées au cours du 2ème semestre, la note du CF sera plafonnée à 9,5 en attendant la validation de la totalité des actions de promotion. Une fois cette validation faite, la note réelle sera attribuée à l’étudiant.
- Un examen final pour la note principale.
- La présentation de groupe peut apporter des points de malus.

Approches pédagogiques

Il s’agira d’une alternance d’apports théoriques, d’exemples, de discussions et de mises en situation des participants à travers des exercices pratiques.
Le cours se présente sous la forme de 6 heures de cours obligatoires (2 fois 3 heures) afin d’aborder les fondamentaux de la vente.
Tous les participants devront ensuite par équipes d’une dizaine préparer une vente sous forme de présentation.

Programme

Programme grande école

Fiche mise à jour : 29/11/2016 16:35:24